[美国]马克·麦克科迈克

　　一个世界级谈判高手的个性应该是直率多于含蓄。

　　【演讲词】

　　做一个好的谈判者，要具备什么素质呢?在谈判之前他们至少应该知道：

　　(1)为什么而谈判;

　　(2)这个协议将维持多久;

　　(3)什么人将被牵扯进来;

　　(4)什么问题将被包括进来;

　　(5)将易手的金额有多大。

　　这些是谈判的基础。记住了这些基础，即使在长时间的紧张的谈判中，你至少能够与对方抗衡。

　　但是参加谈判远不是记住关于什么东西，什么人，多长时间，多大金额这几点就足够了。在告诉你这几个基本点之后，我还要再详细介绍做一个世界级谈判高手应具备的素质及直觉。具备了这些素质的谈判高手无须使自己，包括自己的客户的业务做出让步，并且在对方意识不到自己做出了让步的情况下获取成功。

　　1。把容易引起冲突的问题留在后面。

　　很多人误以为坚韧的谈判好手就是咄咄逼人地进攻。这是不对的。双方的争执在谈判中是一个必要的部分，但这一部分被滥用得太多了。争论与坚韧或男子气概毫无关系，倒是更多地与时间安排有联系。

　　在每次谈判中，我总是将可能引起冲突的讨论留到最后。一旦有什么问题使人觉得可能会引起争论，我就将其搁置一边，待协议中所有其他条款全都通过以后再来解决。

　　这样安排有两点好处。第一，使你在谈判的开始阶段保持一个良好的姿态。不管怎么说，如果谈判伊始，你就在一个问题上坚持不让，那么在随后的谈判中就很难指望对方做出较多的让步。第二，使谈判临近结束的时刻对自己有利。在艰苦工作了数周甚至数月之后，人们往往变得较为容易让步。对谈判桌上遗留的最后一个问题，不管这个问题是多么棘手，他们总是希望尽快解决它。

　　2。故意安排缺席。

　　谈判高手们在决定本公司参加谈判的人员名单时总是非常仔细。

　　例如，在很多谈判中，我本人有意识地缺席是我所能够采取的最精明的手段。当对方在某个微妙的问题上强迫我们表态时，我的代表可以很自然地说：“我觉得很不错，这个想法对我来说是可取的，不过我还得和迈克商量商量。”这种拖延的手段可能会激怒对方，但是，这样能够制造在晚些时候私下讨论这个问题的机会，并能改善我们的处境。

　　同样的，如果我组织本公司所有与谈判有关的人员坐在谈判桌旁，等于就是放弃了一个可以和不在场的某某人进行讨论的机会。

　　根据我的经验，不让全部有关人员进入谈判室就是给自己创造了一个极好的有利条件。

　　3。检查自己的“包袱”。

　　坐在谈判桌前，几乎人人都背着某种“包袱”。比如，过去的经验，个性上的缺陷，老板审视的目光等等。

　　一个世界级谈判高手总是事先确认自己所背的包袱是否恰恰是对方愿意背过去的。

　　有一次谈判之前，我的助手建议我不要参加这次谈判。理由就是因为我是个远近闻名的谈判强手。根据他的逻辑，对方会因此而采取过度补偿的做法，以其人之道还治其人之身。因而他们会变得非常顽固，并提出很多要求。

　　虽然这段话听起来很舒服，我还是谢绝了他的建议。仅仅因为谈判对方很尊敬我，并努力使自己很坚韧地工作，我没有理由离开这块阵地。

　　这件事还使我想起伯格有一次在谈到自己作为威姆布莱顿一号种子选手时说的话。

　　我问他：“对抽签结果感觉如何?”

　　他说：“这有什么区别呢?”紧接着又说：“我是世界第一，我一定会打败所有对手。”

　　世界级谈判高手往往能利用对方的竞争心理和在谈判的紧张气氛中采取直言相告的方法，解脱僵局或挽回败局。

　　4。利用对方的竞争心理。

　　谈判对手的竞争心理是影响任何一次谈判的无形因素(往往也是不受重视的因素)。任何一个公司总是担心其竞争对手做了些什么，正在做什么，或者将要做什么。这些忧虑刺激着他们，耗费他们的精力，并往往驱使他们意气用事，做出一些反常的决定。如果你看到这些竞争，在谈判中往往可以争取到一些你做梦都不敢想的有利条件。

　　记得几年前，美国艺术家电影制片厂的高级管理班子在同一天里集体辞职。此时这家制片厂新组建的管理班子面对的问题很明显：向电影界显示美国艺术家电影制片厂仍然活跃在舞台上。显示的方法就是尽快地拿出成果，而拿出成果在好莱坞就是“花费大量金钱”的代名词。

　　这个状况的受益者是报纸撰稿人盖·泰勒斯。他当时正在出售自己的一本书《邻人之妻》的电影版权。这是一本畅销书，但它不是小说，而且有黄色内容。按照很多人的观点，它完全不适合改编成电影。泰勒斯的代理人马丁·鲍威尔注意到美国艺术家电影制片厂的急切心情，他们急于让别人知道自己的魅力并且将这种情绪带到了谈判桌上。

　　最后，电影厂付出了创记录的250万美元购买《邻人之妻》的电影版权，因为他们需要向同行们做一个展示，而泰勒斯的代理人则充分利用了这个需要。到今天为止，这本书尚未搬上银幕。

　　虽然好莱坞有其独特的规律，不过同样的竞争意识造成的冲动在任何一个行业中都存在。在福特与通用汽车之间，百事可乐与可口可乐之间，还是一个街区里的两家杂货店之间，都能看到这种现象。一个世界级谈判高手应该敏感地注意到这一点，并使自己从中获利。

　　5。直言相告是一种好的解决办法。

　　一个世界级谈判高手的个性应该是直率多于含蓄。这种素质非常难得，对消除对方的疑虑、怒气等很有好处。

　　当谈判趋于紧张或几近破裂时，直率显得特别有效。简单说一句：“我非常希望这次谈判能够成功”，或者“这个对我非常重要”。一句坦率的表白可能奇妙地结束谈判桌上的僵局，改善气氛，并使对方知道你们的意图所在。

　　至于在谈判中在什么问题上采取直言相告的策略效果最好，我发现恰恰是人们常常感到难以开口的价格问题。绝大多数人害怕报出“巨额数字”。也许是因为担心别人会以为他们要赚取太高的利润。我则没有这份心理负担。我敢于报价是因为我愿意向对方提供本公司的成本和利润数据以便参考。

　　最近，我们为一个项目向一家电视网报价1000万美元。他们对我们的方案很满意。但是谈判却总是没有进展。终于我们弄明白了，他们误以为我们在这个项目上能赚800万美元，而这简直太没有道理了。

　　很多项目常常在这个时候遭到失败。一方希望知道对方能赚多少钱，而另一方则被激怒，开始防范起来，扔出一句：“我的利润关你什么事?”

　　其实，这个时候直言相告是最好的解决方法。我们一步一步地向这家电视网介绍我们的预算，并使他们承认10%的利润并不算高，而我们公司也许应该获得更高的报酬。

　　对方很明智地不再继续追问究竟我们的利润是多少，但是谈判却从此顺利地进行下去了。

　　【鉴赏】

　　“谈判”是人们为了改变相互关系而交换意见、为了取得一致而相互磋商的一种行为，是直接影响人际关系、对参与各方产生持久利益的一种过程。谈判是否能成功?除了外部条件外，还取决于谈判者的素质。1992年，美国知名企业界谈判高手麦克科迈克应友人之邀所作的这篇演讲，从谈判者应具有的素质和谈判时的演讲技巧人手，运用问答结合的方式，引用了较多的谈判事例，论述了谈判策略及心理学在谈判演讲过程中的作用。本篇演讲推理严密、内涵丰富，具有极强的说服力，有一股引人入胜的逻辑力量，这也是这篇演讲词的显著特点。

　　麦克科迈克认为，做一个好的谈判者，关键是要有一定的素质。在演讲的开首，他就运用问答的方式，指出：一个谈判高手，在谈判之前，至少应该明确，自己是“为什么而谈判”?这次谈判达成的协议将维持多久?这次谈判的对手会有哪些人被牵扯进来?谈判的内容还将会包括哪些新问题?十分重要的是，这次谈判将能获得多大的利益?麦克科迈克提出了一系列的自问后，又采取自答形式，强调：真正的谈判远不是记住关于什么东西、什么人、多长时间、多大金额这几点就够了，做一个世界级谈判高手应具备优秀的素质和敏锐的直觉。本篇演讲用提出问题，引起听众重视的方式，来作全篇的开首，再通过条理清晰、逻辑严密的回答，突出了“做一个世界级谈判高手应具备优秀的素质”的演讲主题，自然而贴切。

　　麦克科迈克为了突出演讲的主题，在语言表述时又尽量做到深入浅出、通俗易懂，将深刻的道理寓于具体的事例中，构成了本篇演讲的另一特点，从而让听众在感受中加深理解。他列举了一系列事例，如在谈判时“把容易引起冲突的问题留在后面”，“故意安排缺席”，检查自己的“包袱”，“利用对方的竞争心理在谈判气氛中争取获取原本不敢想的有利条件而从中获利”，以及“敢于报价”的“直言相告”方法等。他借助这些事例，阐述的仍是演讲主题：要成为一个世界级的谈判高手，关键还是提高谈判者自身的素质。

　　麦克科迈克把谈判看作是人类行为的一个组成部分。他认为，人是最复杂的，只要是为了满足人的需要，任何问题都是可以谈判的。然而，谈判涉及传统和现代的行为科学，包括历史学、法学、经济学、社会学、心理学等，还包括控制论、系统论、信息论、决策论等诸方面。在这些论述中，麦克科迈克将谈判者应具有的必备素质，从理论上进行了升华。仔细揣摩这些事例中所蕴含的哲理，确能使人受到启示。

　　麦克科迈克的这篇演讲，既有深刻的思想、渊博的知识，还有他善于运用事例、驾驭语言文字的高超本领。而且他善于将哲理的思辨和具体的事例描绘，和谐地融合在一起，也就形成了本篇演讲的独特风格。

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